O bom vendedor é aquele que joga ao lado do cliente. Ele sabe que a tendência natural do consumidor é ser desconfiado e ter medo de realizar qualquer compra.
Por isto, mais do que convencer o cliente a comprar, é preciso ajudar o cliente a comprar. Ou seja, transformar-se de vendedor a amigo e solucionador de problemas do cliente.
Vendedores que tem esta postura pensam em um relacionamento de longo prazo. É possível até que algumas vezes deixem de fazer algumas vendas, pela sinceridade com que ajudam o cliente, mas é absolutamente certo que ganham muitos clientes e admiradores potenciais que certamente aumentarão seu sucesso em vendas por terem confiança neste profissional solucionador de problemas.
A grande verdade em vendas é que se o cliente não acreditar antes no vendedor, dificilmente ele irá comprar os produtos que este vendedor oferecer. Bons vendedores são aqueles que se preocupam primeiro em construir e vender a sua imagem para depois vender seus produtos e serviços.
O vendedor bem sucedido é aquele que faz com que o cliente pense que foi ele que comprou, não que venderam algo para ele. O cliente quer ter a sensação de que tomou a decisão certa.
Então o novo conceito é este: jogue no time do cliente: não venda, ajude o cliente a comprar!